営業の現場で、こんなことありませんか？
- 提案したのに断られる
- 相手の反応が薄い
実はその原因、多くは「現状確認の不足」です。
提案前に状況確認が必須の理由
いきなり提案しても、相手にとって必要でなければ響きません。
相手の現状・課題・求めるゴールを確認することで、最適な提案ができるのです。
商談前の確認ポイント
- 現状のやり方と不満
「今、どんな方法で対応されていますか？」 - 困っていること
「最近、特にお困りの点はどこですか？」 - 求める理想状態
「理想はどんな形ですか？」
現状確認で成約率アップの事例
ある営業マンは、提案より先に現状確認を徹底。
結果、ニーズと提案がぴったり合うようになり、成約率が30％→65％に。
まとめ｜提案よりまず確認
営業は「相手の現状」を正しく知ることから。
確認せずに提案するのは、暗闇で矢を放つのと同じ。
現状確認が、営業の成否を左右します。
行動の提案
- 商談前に必ず「現状・困りごと・理想」を聞く
- 聞いた内容をその場で復唱・メモする
- 提案はその情報をもとに組み立てる
コメント