営業の現場で、こんな悩みありませんか？
- 初回で手応えがなく、その後うまくつながらない
- 追客すると嫌がられそうで、どう接触したらいいか分からない
実は、営業の世界では3回目の接触が成約のカギを握るとよく言われます。信頼も関係性も、1〜2回の商談や面談だけでは築けないからです。
この記事では、なぜ3回目が重要なのか、そして効果的なアプローチ方法をお伝えします。これを実践するだけで、成約率も紹介もグンと増えていきます。
なぜ3回目が重要なのか
人は初対面の相手に対して、無意識に警戒心を抱きます。2回目もまだ様子見。3回目でようやく「この人なら信頼してもいいかも」と感じ始める。
心理学でも、接触回数が増えるほど好意度と信頼感が高まると証明されています。実際、営業の成約データでも、6割以上が3回目以降の接触で決まると言われています。それだけ回数を重ねることが成果のポイントなのです。
3回目までにやるべきこと
焦って初回から売り込むと、相手は構えてしまいます。まずは信頼を得ることが先決。
初回・2回目の目的は「信頼構築」と「情報収集」。
商談であれば、相手の課題や興味関心、過去の経験をじっくり聞く。役立つ情報提供や雑談も効果的。売り込みはせず「この人は信頼できる」と思ってもらうことが大事です。
効果的な3回目接触の方法3選
- 1回目：自己紹介とヒアリング
相手の状況や課題、興味関心を聞き出し、自分のことも軽く伝える。売り込まないのがポイント。 - 2回目：相手の関心に役立つ情報提供
前回の話題や課題に関連する資料、事例、豆知識などをシェアする。「自分のために調べてくれた」と思ってもらう。 - 3回目：提案＆判断材料を提示
ここで初めて提案を本格化。相手の課題や状況に合わせた具体策を提示し、判断してもらう。この頃には信頼も生まれているので、相手の反応も良くなります。
実際の成功事例
知人の営業マンも、以前は初回でガンガン提案して失注ばかり。しかし、接触回数を増やし、初回・2回目は売り込まない営業スタイルに変更。3回目でようやく提案を行う流れにしたところ、成約率が約2倍にアップ。
さらに、3回目の提案の際に「実はこういう話もあって」と新たな相談も増え、案件が広がったそうです。焦らず、関係性を築くことの重要さを実感したと話していました。
まとめ
営業は「一発勝負の商売」ではありません。
3回目まで信頼を積むゲーム。
初回・2回目は売り込まず、相手のことを深く知り、役立つ情報を届ける。そして3回目で提案を本格化する。
これだけで、成約率も紹介数も一気に上がります。「焦るな、回数を重ねろ」。これが営業の極意です。
行動の提案
- 商談履歴をきちんと記録し、3回目接触の予定を必ず組む
- 初回・2回目は売らず、相手の役に立つ情報提供に徹する
- 3回目の提案資料は事前に準備し、いつでも出せる状態に
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