【営業の極意】売り込まない営業で信頼と契約を自然に増やす方法

営業の現場で、こんな経験はありませんか？

実はこれ、多くの営業マンが無意識でやってしまうNG行動。売上ノルマに追われて焦ると、つい「この商品がいかに優れているか」「今ならお得です」と、自分本位のトークになりがちです。

でも実は、営業で成果を出している人ほど売り込まないんです。むしろ「この人ともっと話したい」「信頼できそう」と思ってもらうことが先。

この記事では、相手の信頼を得て、自然に契約が決まる「売り込まない営業術」を解説します。

なぜ売り込みが逆効果なのか

営業で売り込まれると、多くの人は「買わされる」と感じて警戒します。特に初対面や関係が浅いうちは、相手の信頼を得る前に商品説明を始めると逆効果。相手は心を閉ざし、本音を話してくれなくなります。

結果、悩みや課題を聞き出せず、提案のズレが生まれることに。実際に営業マンの失注理由の多くは、「商品力不足」よりも「信頼関係不足」だと言われています。焦って売り込むと、この悪循環に陥るのです。

売り込まないことで、相手は安心し、自分の話をしやすくなります。どんな課題があるのか、何に困っているのかを自然に話してもらえると、こちらも的確な提案ができる。

さらに「この人は売りたいんじゃなく、自分のことを考えてくれている」と感じてもらえると、信頼も生まれます。その結果、相手の方から「それ、お願いできますか？」と声がかかる。紹介も増え、リピートも自然に発生します。

私の知人営業マンの例。以前は初回商談で商品説明とクロージングをガンガン押して失注続き。思い切って売り込みを一切やめ、初回は「話を聞く専門」に徹したところ、相手の信頼を得られるように。

結果、2回目・3回目の商談で相手の課題を深掘りし、ぴったりの提案ができるように。成約率は以前の2倍、紹介も増え、営業が楽しくなったと話しています。

営業で成果を出したいなら、まずは「売り込まない」を徹底しましょう。相手の話を聞き、不安を受け止め、課題を把握する。その上で、必要な提案をする。

「売り込むな、聞け」これが営業の鉄則です。信頼を得た相手は、こちらが言わずとも自然に商品を求めてくれる。