【営業の極意】相手の本音を引き出す！“質問力”で商談を制す

はじめに：売れる営業は「話す」より「聞く」

営業職といえば、話が上手で弁が立つ人が成功するというイメージが強いかもしれません。
しかし、実際にトップ営業に共通するのは「話術」ではなく「質問力」です。

的確な質問は、相手の本音を引き出し、ニーズを深掘りし、信頼関係を築く最大の武器となります。
質問一つで商談の方向性が変わると言っても過言ではありません。
本記事では、営業歴15年の筆者が実際の商談現場で使ってきた質問テクニックを体系的にご紹介します。

この一言は、営業側としては丁寧なつもりでも、実は受け身すぎて効果が薄い典型例です。

代替案：「本日お伝えした内容の中で、一番印象に残った点や気になった点はありましたか？」

この言葉も一見スマートですが、営業の主導権を相手に完全に渡してしまう表現です。
お客様は「タイミング」や「きっかけ」がないと行動できないことが多く、こちらからボールを投げなければ関係は進展しません。

代替案：「ご判断いただく上で、少しでも気になる点や引っかかる点があれば、率直に教えていただけますか？」

例：「御社では現在、この業務はどのような体制で対応されていますか？」
相手にとって答えやすく、事実ベースの会話から始めることで商談の土台を整えます。

例：「その体制を取られている背景には、どんなご事情があったのでしょうか？」
この段階で、コスト重視・人員不足・社内政治などの見えにくい要因が見えてきます。

例：「理想を言えば、どんな状態が一番良いと感じますか？」
理想像を語ってもらうことで、提案への共感と納得を得る道が開かれます。

「普段、営業を受ける側として“苦手だな”と感じる対応はありますか？」

相手の警戒心を下げ、営業のスタイルを合わせるきっかけになります。

「仮にご自身ではなく、別の方が担当だとしたら、どんな印象を持たれると思いますか？」

本人の意見として言いづらいことも、“仮定”や“他人視点”にすることで聞き出しやすくなります。

「他社さんの提案と比べて、違いとして気になるポイントはございますか？」

競合の強みと自社の改善点を自然に引き出せる貴重な質問です。

「提案内容について、違和感や懸念が1点あるとすれば、どこでしょうか？」

疑問を事前に出してもらうことで、商談後半のリスクを下げられます。

「ご判断される際、最も大切にされる基準は何になりますか？」

相手の決定軸を知ることで、こちらの最終提案に確信を持たせられます。