【営業の極意】相手の本音を引き出す！質問型提案術

商談でこんな経験はありませんか？

これらの原因は、提案が〈一方通行〉になっているからです。真の課題を引き出すには、相手に〈考えさせる問い〉が必要です。

1. 質問型提案の定義とメリット

「質問型提案」とは、商品の説明とともに適切な質問をはさみ、相手自身に答えを見つけさせる営業手法です。自発的な回答を引き出すことで、納得感と主体性を高め、クロージングをスムーズに進められます。

「現在の課題は何ですか？」「理想的な状態をお聞かせいただけますか？」など、Yes/Noでは答えられない質問で相手の考えを引き出します。

「もし導入後、作業時間が50％短縮できたら、どんなメリットがありますか？」と想定を提示し、具体的な効果や期待値を言語化してもらいます。

提案ポイントを説明した後、「この改善策は御社の現場に合いそうだと思われますか？」と確認し、納得度を計ります。

事例1: 物流企業A社では、在庫管理システム導入時に質問型提案を導入。月間処理件数をヒアリングし、「5,000件/月の処理を1日以内に完了できるとしたらどう感じますか？」と問いかけ。結果、課題の見える化に成功し、導入決定までの期間が従来の3分の1に短縮。

事例2: 金融機関B社では、高額プランの提案で「売上対比〇％の投資効果としたら、御社の判断基準に合いますか？」と質問。ROIを意識させることで、決裁者の承認がスムーズに。

「何が問題ですか？」では漠然としすぎて回答が得られない。
→対策：具体的な数字や状況を盛り込む。

一方的に矢継ぎ早に質問を投げると、相手が辟易。
→対策：提案説明とのバランスを意識し、相手の応答時間を確保する。

回答に対して「それは違います」と否定すると信頼を失う。
→対策：必ず相手の回答を受け止め、要約や共感で返す。

A: はい。同業他社の事例を交えつつ「〇〇社では導入後〇％改善しましたが、御社ではどうお考えですか？」と聞くと、有効です。

A: 提案説明後すぐ、そして最後のクロージング前の2回が基本です。ただし相手の興味度合いを見極めて柔軟に。

A: 「ざっくりで構いません。今の工数感を教えていただけますか？」とハードルを下げて質問。

質問型提案は徹底的な事前準備と、相手目線での問いかけが成功の鍵です。次回の商談で必ず1つ以上、質問型提案を試してみてください。実践するほどコツがつかめ、自然と商談成果が向上します。

本記事が役立ったら、次回は「傾聴の極意」で、さらに信頼を深める技術をご紹介します。