【営業の極意】顧客の本音は“どこ”にある？

営業の現場で、こんな悩みはありませんか？

・毎回同じような提案資料を見せるだけで、先方の反応がイマイチ
・商談後、フォローを入れてもなかなか次のアポイントにつながらない
・競合他社との差別化ポイン トが見つからず、価格交渉に苦戦する

こうした悩みの裏側には、実は「顧客の心を動かせていない」ことが隠れています。資料を並べるだけの営業は、まるで説明書を読むだけのプレゼンと同じ。相手のリアクションを引き出せず、会話が一方通行になってしまうのです。

では、どうすればお客様が「もっと話を聞きたい」「この人になら任せてみよう」と思ってくれるのでしょうか？答えはシンプル。「あなた自身が顧客の課題に心から興味を持ち、共に解決策を探そうとする姿勢」を見せることです。

1. 顧客に合わせたストーリーを描く

どんなに優れた商品でも、ただスペックを並べるだけでは刺さりません。顧客企業の業種・業態、抱えている課題、社風などをリサーチしたうえで、その企業ならではの成功イメージをストーリー化しましょう。

• 「御社では〇〇という課題がおありと伺いました。そこで、弊社の□□はこう活用できます」
• 導入後の未来像を、数字やビジュアルで具体化する（例：コスト削減20%、業務効率30%向上）
• 過去に同業界で成果を出した事例を、顧客と同じ目線で語る

2. 双方向のワークショップ型アプローチ

一方的な説明で終わらせず、商談の中に“ワーク”を組み込みましょう。顧客自身が付箋に現状の課題を書き出したり、優先度を付けたりすることで、主体的に参加する意識が生まれます。

1. 課題付箋ワーク：現状の悩みを3つ書き出してもらう
2. 優先順位付け：「重要度」と「緊急度」でマトリクスに配置
3. 解決策マッピング：自社サービスがどの領域をカバーできるかを示す

このプロセスを通じて、顧客は「自分ごと化」し、提案内容への理解度と納得感が飛躍的に高まります。

3. エンパシー（共感）をベースにした質問

ただ情報を聞き出すのではなく、顧客の不安や期待に“共感”しながら質問を投げかけます。相手が言葉にしづらい本音や潜在ニーズを引き出すには、安心感が欠かせません。

4. 小さなコミットメントを積み重ねる

最初から大きな成果を約束するのではなく、「今週中に○○を確認します」「来週までに追加データをお送りします」といった小さな約束を果たすことで信頼は積み重なります。顧客は「この人は約束を守る」と実感し、次第に大きな依頼にも前向きになります。

5. クロージング前の“共感リキャップ”

商談の最後には必ず、ここまで聞いた悩みや期待を要点ごとにおさらいしましょう。「〇〇様がおっしゃったのは～」と要約することで、顧客は「自分の話をきちんと理解してくれた」と感じ、合意形成がスムーズになります。

6. フォローアップは“提案＋質問”で差をつける

提案資料を送るだけのフォローは単調です。送付メールには必ず「ご覧になったご感想はいかがでしょうか？」「追加でお知りになりたい点はありますか？」といった質問を添え、顧客のレスポンスを促しましょう。質問を投げることで会話が続き、次のステップにつながる確率が高まります。

7. 顧客事例を“顧客目線”で共有

成功事例を紹介する際は、売上や数値だけでなく「導入前はこんな悩みがあった」「導入後はこう変わった」というストーリーを交えることで、お客様は自社に当てはめやすくなります。

まとめ｜“顧客参加型”こそ次世代の営業スタイル

今の時代、営業に求められるのは「一方的な提案」ではなく、顧客を巻き込む“対話型”のスタイルです。今回ご紹介した７つのアプローチを実践すれば、商談は単なる売り込みではなく、共創の場へと進化します。

ぜひ今日から一つずつ取り入れ、「顧客参加型営業」の効果を実感してみてください。

次回アクションプラン

• 今週の商談で「課題付箋ワーク」を試してみる
• 深掘り質問を5回以上は必ず実践
• フォローアップメールに必ず質問を2つ以上添える